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Immersion dans l’art de vendre du haut de gamme

Si les propriétés de standing fascinent et sont convoitées par tout amateur de pierre qui se respecte, les vendre devient une autre paire de manche en raison de leur prix qui ne convient pas à tous les budgets. Les agents immobiliers doivent surmonter de nombreux challenges et apporter une expertise pointue. Baptême dans un monde qui se veut discret et chic.


Les défis du haut de gamme


Force est d’admettre que la proportion d’acquéreurs possédant un portefeuille avoisinant le million d’euros est faible. Le marché est également déterminé par la rareté de ses biens qui rend délicate la mission des agents immobiliers devant s’adapter aux demandes d’acquéreurs perfectionnistes au cahier des charges pointilleux. Attentifs aux particularités de chaque produit, ils entreprendront de les mettre en valeur dans un cadre adéquate et optimisé. Par exemple, un haras touchera une certaine catégorie d’acheteurs, des passionnés d’équitation qui seront visés par une publicité ciblée via des médias spécialisés.





L’importance du digital


La clientèle fortunée ne diffère pas des acheteurs classiques en termes d’appétit pour le digital. Internet amorce les premières rencontres avec le bien qui doit offrir une présentation idyllique et précise afin que les prospects s’imaginent dans leur nouvelle demeure.


Les vues aériennes par drone sont de facto fortement prisées et permettent de capter l’attention instantanément de clients pressés et sélectifs. Cette technique est notamment employée par l’équipe Beverly France dans l’optique de présenter les demeures des clients de ses licenciés de manière la plus audacieuse et élégante possible.


La description s’accompagne ensuite de l’histoire de la propriété et de ses éléments atypiques. Il faudra donc singulariser le marketing. Le site Belles Demeures, régulièrement sélectionné comme média de prédilection promotionnant les annonces dans le monde entier, regorge de biens de charme. Il sera alors impératif de se différencier et de créer l’événement.


Un réseau fourni


Le carnet d’adresses fait partie du trousseau indispensable de l’agent immobilier du haut de gamme. La niche étant discrète, les biens disponibles s’échangent aussi entre connaissances. L’agent renifle les bonnes affaires et jauge si une propriété est susceptible d’intéresser l’un de ses contacts, transmettant directement l’information. Il bondit sur tous les moyens à sa portée et sur toutes les occasions, demeurant alerte et actif sur le terrain.


Cette réactivité résulte d’une capacité à cerner les besoins de ses clients et surtout à établir une relation de confiance inhérente à des transactions aux montants élevés. Car la réputation d’un agent immobilier engagera la conversation, le bouche-à-oreille figurant parmi les piliers du métier.


Comment se constituer un réseau solide et pérenne ? Par la persévérance et la disponibilité peu importe l’heure ou si c’est une semaine de vacances. Les clients doivent sentir que leur agent est présent, passionné et transparent.


Des biens rares à l’emplacement envié


La localisation d’une demeure et son orientation constituent les pierres angulaires du marché du luxe bien avant le bien en lui-même qui peut être réorganisé et aménagé selon les goûts des clients. En revanche, un emplacement ne se modifie pas.


« Certains sont prêts à payer plus cher, même si la maison n’est pas tout à fait à leur goût, parce qu’ils pourront toujours la modifier. Certains veulent un bord de l’eau, voir le lever de soleil, le coucher du soleil ou encore les deux. » Mikael Lacroix, courtier immobilier d’Equipe Lacroix pour Groupe Sutton-Immobilier Estrie, affilié à Barnes International.


Ainsi une immersion dans le haut de gamme se fait dans la rigueur. Chaque détail compte. Aguerri aux techniques de cette niche depuis une quinzaine d’années, Beverly France propose aux agences immobilières dites classiques son expertise afin d’élargir leurs champs d’action et leur panel de clients.