Entre prudence et audace, comment négocier en immobilier haut de gamme ?

Il est toujours tentant de vouloir négocier le prix de son futur achat immobilier, d'autant qu'il ne faut pas oublier d'y ajouter les frais de notaire. Toutefois, bien qu'un beau rabais soit alléchant, une telle démarche peut être un jeu dangereux et l'offre risque de ne pas intéresser les vendeurs.

Depuis un an, en moyenne, sur l'ensemble des propriétés mises en vente, les prix ont augmenté de +5,9% et la marge moyenne de négociation constatée est de 3,5%. En parallèle, surtout sur le segment haut de gamme, le fossé entre les biens sans défaut et ceux ayant moins d'atouts s'est creusé. De facto, la tension sur la marge de négociation sera plus ou moins forte. Les acheteurs doivent effectuer une balance au cas par cas en faisant attention à ne pas être trop gourmands sous peine de voir la demeure de leur rêve leur échapper. La marge de négociation varie aussi selon la région, la ville et même le quartier.

Quels éléments appellent à la négociation ?

Gilles Duboueix, associé fondateur chez Beverly France, explique que seuls les travaux de rénovation peuvent entrer en ligne de compte pour réclamer une baisse de prix.

« Certains se sentent pris en flagrant délit de ne pas avoir refait leur décoration et concèdent des baisses de prix de 50 à 60.000 euros parce qu'il faut faire changer les moquettes. Il ne faut pas baisser le montant. Quand on achète un bien on refait toute la décoration, on ne peut pas remettre ce poste financier à une baisse de prix. »

Ainsi, les vendeurs doivent être alertes. « La négociation commence lorsqu'il est question de toiture, de changer la chaudière, de travaux de structure importante, de gros œuvre », poursuit Gilles Duboueix. Afin de posséder un dossier solide, l'offre d'achat peut être accompagnée de devis détaillés de professionnels. Des charges de copropriété trop élevées peuvent aussi induire une baisse du prix du bien.

Apprendre à observer les vendeurs

Quelques pistes peuvent inciter les acquéreurs à proposer une baisse de prix. Si le bien est en vente depuis plus de trois mois, une négociation peut plus aisément se tenter. De même, il faut chercher à savoir pourquoi le bien est en vente, selon leurs motivations, les vendeurs vont être plus ou moins pressés.

Sur un plan psychologique, on ne peut nier qu'une transaction a une part d'affect et se joue aussi sur les sentiments, pas que sur des chiffres. Les vendeurs se dépossèdent d'une part de leur vie et d'une manière ou d'une autre, s'identifient aux prochains occupants.

Attention, tension sur la marge de manœuvre

En matière de haut de gamme, la détermination du prix de vente final dépend fortement de la rareté de la demeure ou de la propriété. Un appartement avec terrasse et vue sur les monuments de Paris peut partir en quelques jours. Il devient dangereux d'entreprendre des négociations si le bien est susceptible d'intéresser un grand nombre d'acquéreurs.

Miser sur la sécurité et faire appel à un professionnel

Un professionnel aura un œil expérimenté pour déceler les défauts du bien et les possibilités de négociation.

« Négocier n'est pas seulement un métier. En immobilier haut de gamme, c'est parfois un art », rapporte Marc Dias Gama, CEO de Beverly France.

Un non initié ne percevra pas de la même manière qu'un professionnel certaines caractéristiques d'un bien et peut occulter le fait qu'une concurrence féroce s'opère sur la transaction. Faire confiance à une équipe installée sur le segment de l'immobilier haut de gamme depuis des années permet de gagner du temps et de ne pas manquer une bonne affaire.

Beverly France vous livre de précieux conseils pour "Vendre sa demeure ou sa propriété" dans les Yvelines ou les Hauts-de-Seine.